Partnerbijdrage
Het ontwikkelen van een succesvolle salesstrategie (of plan) is een van de kernactiviteiten die elk bedrijf moet aanpakken. Een goed gedefinieerde salesstrategie is de basis voor het pad naar continuïteit, winstgevendheid en zinvolle, duurzame groei.
Bernard Oenema, Senior business development adviseur bij ABAB
Bijsturen en keuzes maken
Markten zijn constant in beweging. Het inkoopgedrag van klanten verandert, er komen nieuwe toetreders en nieuwe producten, maar er is ook een groeiend tekort aan personeel en grondstoffen. Aan orders is doorgaans geen gebrek, maar leveren is de uitdaging! Als ondernemer bent u constant bezig te anticiperen op deze bewegingen; een kwestie van bijsturen en keuzes maken. Wat u ook verkoopt, een hypermodern softwareplatform of lekkere cupcakes, u heeft een gestroomlijnd plan nodig voor hoe u gaat verkopen. Uw product of dienst kan nog zo mooi of goed zijn, ze verkopen zichzelf niet. Daarvoor heeft u een goede salesstrategie nodig om grip op de markt en uw omzet te krijgen.
Wat is een salesstrategie?
Een salesstrategie is een georganiseerd plan om de verkoop van een product of dienst te maximaliseren door nieuwe klanten te werven en bestaande klanten te laten groeien. Simpel gezegd, uw salesstrategie is hoe u inkomsten genereert. In uw salesstrategie beschrijft u zaken als doelmarkt, ideaal klantprofiel en koperspersona’s, go-to-market-positionering, salesmethodes, saleskanalen en met welke middelen u uw doelen wilt realiseren.
Hoe ontwikkelt u een succesvolle salesstrategie?
Zet altijd uw klant centraal. Een goede salesstrategie benadert de markt van buiten naar binnen en stelt de klant centraal. Stel uzelf de volgende vragen:
- Hoe kopen uw klanten in?
- Hoe zien klanten uw merk?
- Wat is uw ideale klant?
Stem de verkoopstrategie af op de bedrijfsdoelen
Het salesteam is verantwoordelijk voor de uitvoering van de bedrijfsstrategie. Natuurlijk spelen marketing, klantensucces en andere interne en externe communicatieprogramma’s een rol bij het creëren van merkbekendheid, maar het is Sales die de klus klaart! Daarbij ligt van nature de focus op de korte termijn. Toch moet u bij het opstellen van een salesstrategieplan rekening houden met de bedrijfsdoelen van het ‘grote geheel’ om de toekomst van de organisatie niet in gevaar te brengen.
SWOT-analyse
Een andere cruciale stap bij het opstellen van een salesstrategieplan is de SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Deze analyse is handig bij het beoordelen van de uitdagingen, waarmee uw organisatie wordt geconfronteerd bij het betreden van een nieuwe markt of onder druk van toenemende concurrentie, door te kijken naar de sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen. Zorg dat er diversiteit is in het team dat de SWOT-analyse opstelt. Bedrijfsblindheid is een van de grote valkuilen!
Go-to-customer strategie
Hoe kan uw organisatie het beste de klantensegmenten bedienen? Te denken valt aan e-commerce, een buitendienst, accountmanagers, inside sales en outside sales. Elk bedieningsconcept heeft specifieke succesfactoren. Het is ook een voortdurend evoluerend proces dat vraagt om continu bijsturen om in te kunnen spelen op marktveranderingen.
Doelen stellen
Als u een goede analyse heeft gemaakt van uw organisatiedoelstellingen, marktpositionering, klanten en een go-to-customerstrategie bedacht heeft, is het tijd om dit allemaal samen te voegen met enkele bruikbare doelen. Het stellen van SMART-doelen voor het Salesteam is raadzaam. Niet als noodzakelijke prikkels om medewerkers tot het uiterste drijven, maar om activiteiten in lijn te houden met de algemene bedrijfsdoelstellingen.
Voor de inhoud en organisatie van onze Academy bijeenkomsten, masterclasses en communities voor ondernemers en bij de uitvoering van bepaalde dossiers werken we samen met vaste partners. Door deze samenwerking kunnen we gebruikmaken van de kennis, ervaring en faciliteiten van deze bedrijven.
